Стратегия Эффективного Взаимодействия с 4-я Целевыми Группами в МЛМ Бизнесе

В Сетевом Маркетинге, как и в других видах Бизнеса, есть свои тонкости и определенные Технологии для развития своей Команды.

И я понимаю, что у каждого МЛМ Лидера есть свой собственный взгляд и свои методики на то, как необходимо развивать Консультантов своей Структуры.

Но всё же… 

Есть Фундаментальные Принципы взаимодействия с различными Целевыми Аудиториями в Сетевом, без учета которых рост Вашей Команды практически невозможен!

Хотите их узнать, не так ли?

Об этом мы и поговорим в данной статье… Поэтому читайте ее до конца.

Итак…

Давайте сперва начнем с Ошибок, которые совершают большинство Консультантов на самом начале взаимодействия со своими Новичками…

Многие Лидеры практически всегда сфокусированы только на своих Целях и Желаниях, поэтому часто пренебрегают Стремлениями и Нуждами людей в их Команде.

Таким образом, они формируют свои: Встречи, Обучения, Мотивацию — исходя Исключительно из своих Амбиций.

К чему это приводит?

• Их Новички либо сразу перестают выходить на связь;
• Либо начинают идти по ложному пути (не в своем направлении), что рано или поздно приводит к разочарованию в Наставнике и в Компании.

Как исправить такую плачевную ситуацию?

Необходим Персональный подход к каждому Новичку, чтобы на базе его Целей и Способностей составить:

1. Персональный Пошаговый План достижения его Целей через Маркетинг План Компании;
2. Персональное обучение этого Новичка, для приобретения необходимых Компетенций и Навыков;
3. Персональная Мотивация и Контроль рабочих процессов.

Причем необходимо учитывать не только Желания человека для составления этих 3-х пунктов…

Но так же очень важно понимать его Психотип и Личные Качества, чтобы не требовать от него того, что от природы он сделать не сможет.

Что касается работы с Привилегированными Покупателями…

Здесь тем более нужно работать с каждым персонально, чтобы наиболее эффективно решать их проблемы и удовлетворять их нужды.

Понимаете о чем я?

Персональный Подход к каждому… Это Ключ!

И сейчас давайте посмотрим на 4 Целевые Группы в МЛМ Бизнесе (в частности с Фаберлик), с которыми Вы должны работать в зависимости от их Желаний и Потребностей.

Их можно подразделить на несколько Подгрупп:

1) Потребители — это те люди, которые пришли только-лишь пользоваться Продуктом (покупать для себя и для своей семьи):

• Обычно делают не регулярные Покупки;
• Приобретают определенный Продукт;
• С сомнением смотрят на Новинки;
• С опаской и неуверенностью смотрят на Продукты с VIP-Ценами.

2) Активные Потребители — это люди влюбленные в Продукт, которые знают Выгоды Цены и Качества:

• Очень любят все новое;
• Всегда пробуют все Новинки;
• Участвуют во всех Акциях и Супер-Скидках;
• Часто в их доме, практически на каждой полочке, стоит Продукция Компании;
• Активно дарят подарки своим знакомым и близким Продукцией Компании;
• С удовольствием обеспечивают всех своих родных Товарами из разных линеек и направлений.

3) Скрытые Продавцы — это Привилегированные Покупатели, которые не только пользуются сами, но и рассказывают всем о том, что им понравилось:

• Сами активно пользуются продуктом и делают продажи своим друзьям и коллегам (советуют то, что им понравилось);
• Раздают Каталоги там, где бывают (подругам, на работе, в салонах);
• Часто делают большие Скидки и продают Продукцию без Прибыли Себе;
• Продают, но со словами — “я не умею Продавать, а точнее не умеют Зарабатывать (“ложный стыд” брать деньги за свой труд).

Их так же можно подразделить на несколько категорий:

1) Продавцы от Природы — это люди, которые продают с легкостью, даже не задумываясь об этом:

• Они так же, как и Консультанты из предыдущей подгруппы, рассказывают всем о том, что им понравилось из Продукции;
• Они никогда не считают прибыль. Они продают Продукт, потому что им это нравится, а не для того, чтобы заработать;
• Из-за этого у них не регулярные объемы (то много, то мало);
• Они зависимы от Акций Каталога, от Новинок, от стоимости любимых Продуктов;
• А так же их Объемы и Продажи зависят от их жизненных обстоятельств (если у них отпуск, то заказов не будет);
• Они не отслеживают Закрытия Периодов… Для них важна только-лишь Дата до которой можно пробить тот или иной Продукт (но то, чтобы внести предоплату — они даже не задумываются);
• Эта категория Продавцов — больше “Процессники”. Им нравится сам процесс, общение, удовольствие от благодарных Клиентов.

2) Менеджеры по Продажам — эта категория более осознанных Продавцов (делают свыше 600 баллов Личного):

• В большей степени они совершают “Консультационные Продажи” (а не просто продают то, что выберет Клиент по Каталогу);
• Они проводят Мастер-Классы и через этот метод, отрабатывают Клиентов полностью, делая их приверженцами Продукции Компании;
• Обязательно планируют Продажи и свои Доходы от них;
• Выстраивают Стратегию отработки каждого Клиента, через разные методы и технологии;
• Ведут Картотеку Клиентов, дружат с ними и имеют индивидуальный подход к каждому;
• Это Профессионалы своего дела. Они Стабильны и умеют делать большие Личные Объемы, если их смотивировать, а так же если им срочно необходимы деньги.

Они создают Команды и и постоянно привлекают новых людей к себе в Структуру (плюс имеют некоторые пункты из предыдущих 2-х Целевых Групп).

1) Рекрутеры-Продавцы — они Рекрутируют между делом:

• Обычно эти Консультанты регистрируют своих Клиентов, Родственников, Подруг и близких людей по духу;
• Они Регистрируют их не ради своей выгоды, а потому что им неудобно Продавать Продукт своим близким по Клиентской Цене;
• Они просто делятся преимуществом пользоваться продукцией, которую сами любят;
• Они не понимают и не отслеживают свои Групповые Объемы. Они целиком погружены в Продажи и Клиентов;
• Для них главное, чтобы их Консультантам было хорошо так же, как и им.

2) Профессиональные Рекрутеры — это осознанная позиция Создания Структуры и Карьерный Рост:

• Чаще всего эти Консультанты приходят на позицию построения Бизнеса;
• Но у них есть Проблема… Они приводят людей, но не все из них могут быть Руководителями, так как не знают и не умеют грамотно работать с Новичками;
• Они часто создают большие Структуры, но не все из них отрабатывают их грамотно. Нет опыта, нет знаний, нет уверенности в своих силах, нет силы Руководить людьми, направлять и доводить своих консультантов до результата;
• Обычно эта категория людей желает больших доходов и больших достижений!

Это позиция Осознанных Бизнес-Партнеров, которые осознанно Набирают себе в Команду людей из всех остальных Целевых Групп.

Это амбициозные и стремительные людей, поэтому всегда сами выбирают Стратегию своего Роста.

Между собой Бизнес-Партнеры различаются-лишь разной Скоростью Развития и тем, кого набирают себе в команду (отсюда 4 Категории):

1) Развитие только Лидерского Корпуса — нацелены на Быстрый Карьерный Рост, поэтому фокусируются на работу только с Лидерами;

2) Набирают только Менеджеров по Продажам — такие Руководители обычно сами делают очень большие Продажи и поэтому говорят на одном языке со своими Консультантами;

3) Набирают большое количество Привилегированных Покупателей:

• В отличии от Рекрутеров-Продавцов, они регистрируют Привилегированных Покупателей осознанно.
• Создают для них Клубную Деятельность, Тусовки, дни Клиента и т.д.

4) Бизнес-Партнеры из Смешенной Категории — набирают все Целевые Группы себе в Команду.

• Обычно имеют самый Высокий Доход, так как более лаконично выстраивают свою Структуру.
• Имеют Логический и Системный склад ума, поэтому могут мыслить Стратегически.

Ну как Вам? Немного раскрыло картину Целевых Аудиторий в Сетевом Бизнесе?

Но это всего-лишь Верхнеуровневая Картина Основных Целевых Групп, с которыми Вам необходимо работать персонально (по их Потребностям и Способностям).

Ведь есть категории людей, которые так же хотят:

1. Продавать, Рекрутировать и Строить Бизнес только в Онлайн.

• К примеру Молодые Мамы, которые не имеют возможности выходить из дома, ищущие возможность Дохода через Интернет;
• Молодые Люди и те, кто понимают, что построение Бизнеса через Интернет — это Тренд.

И так далее…

2. Продавать, Рекрутировать и Строить Бизнес только в Офлайн.

• Обычно это более старшее Поколение, для которых компьютер — это “Темный Лес”;
• Люди, которые в силу своего Психотипа могут работать только в Офлайн (не могут работать без “Физического Подхода к Телу”).

И т.д…

Вообще… Лично я против работы только в одном из направлений и поэтому стараюсь развивать своих Консультантов комплексно (работа в Офлайн и в Онлайн).

Но как я и говорила выше, нужен персональный подход к каждому, поэтому формируйте Стратегию Работы, исходя из Психотипа Человека.

А так же…

Мне часто задают такой вопрос: Как определить к какой Целевой Группе относится человек, если он только пришел в Команду?

Поэтому дальше, мы разберем это вкратце…

Как я говорила Выше — если Вы хотите работать наиболее эффективно, то Вам необходимо исходить не из собственных Амбиций…

А строить Стратегию Взаимодействия с Новичком (Обучение, Мотивацию, Контроль), опираясь на его Персональные Нужды, Потребности и Цели.

И сейчас давайте посмотрим на то, с какими Потребностями могут приходить к Вам люди из разных Целевых Групп:

• Решение Проблем с кожей лица и тела;
• Желание украсить себя и улучшить свои природные данные;
• Возможность Реализовать свой Потенциал и приобрести новые Навыки;
• Повысить свою Самооценку, через достижение собственных Результатов и через Признание окружающих;
• Получать Дополнительный Доход и по возможности стать Успешным и Богатым человеком;
• Расти по Карьерной Лестнице, достигая все новых высот (для Реализации своих Амбиций и Желания хорошо зарабатывать);
• Построить успешно растущий Бизнес, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне (возможно передать его в наследство своим детям и внукам);
• Создать Мега-Проект (Офлайн / Онлайн).

Этот список можно продолжать до бесконечности, так как все мы имеем различную: Мотивацию, Стремление и Желания.

Поэтому вот, что Вы можете cделать уже сегодня…

Проведите Опрос со своими Консультантами и Новичками (пусть они честно отвечают на данные вопросы):

• Какие Проблемы и Потребности я хочу решить, благодаря Компании Фаберлик?;

• Какие Цели я хочу реализовать именно с Командой своего Наставника?;

• Что я желаю Развить в себе (Компетенции, Навыки, Умения, Качества)?;

Пусть напишут, как минимум по 2-е Страницы на каждый из вопросов, чтобы Вы и они могли понять к какой Целевой Группе их Отнести… Чтобы они в свою очередь могли достичь желаемого результата.

Детали имеют Значения!

Это кардинально увеличит Результативность и Эффективность работы с Вашей Структурой.

А сейчас…

Давайте поговорим о тех Компетенциях, которые необходимо развивать в себе и у своих Консультантов.

1) Коммуникативная Компетенция — это умение Эффективно вести Переговоры, чтобы каждая встреча заканчивалась с желаемым Результатом для каждой из Сторон.

2) Образовательная Компетенция — это желание обучаться и умение находить необходимое обучение для реализации своих Целей.

А так же умение создавать собственные Обучающие Процессы для развития Компетенций у своих Коллег и Партнеров.

3) Организационная Компетенция — это компетенция направлена на умение эффективно организовывать Людей.

А так же способность организовывать Пространство для Работы (Мероприятия, Площадки для Обучения, Бизнес-Процессы для разных Целевых Групп и так далее).

4) Управленческая Компетенция — она похожа на “Организационную Компетенцию”…

Единственное различие между ними заключается в том, что если заниматься только Организацией — то есть большой риск остаться лишь на уровне “Менеджерской Позиции”.

Поэтому “Управленческая Компетенция” — это:

• Умение Управлять уже созданными Бизнес-Процессами;
• Умение держать несколько “Площадок” в своем видении (развитие в Офлайн и Онлайн в других Городах и Странах);
• Умение Направлять и Контролировать деятельность на этих Территориях;
• Умение управлять любым процессом так, чтобы он приводил к эффективному результату.

5) Стратегическая Компетенция — над этой Компетенцией особенно важно работать, ведь Стратегическое Видение достижения Ваших Целей это не просто полезный навык…

Это серьезный Процесс Проектирования наиболее быстрого и наиболее эффективного пути достижения Задуманного Проекта:

• Расчет Цифр и Показателей (Даты, Сроки и т.д.);
• Подключение необходимых Ресурсов для ускорения реализации (Люди, Инвестиции и т.д.);
• Стратегическое Планирование Пошаговых Действий.

6) Предпринимательская Компетенция — Вы наверняка слышали выражение “Индивидуальный Предприниматель”, оно в полной мере отражает данную компетенцию.  

• Ей обладают те люди, которые готовы взять на себя обязательства и ответственность не только за развитие собственного Бизнеса, но и за продвижение своих Подчиненных или Коллег;
• Предприниматель имеет все вышеперечисленные Компетенции, а так же обладает мышлением Финансово Грамотного Бизнесмена;
• Умение высчитывать Рентабельность и Прибыль;
• Умение Планировать и Реализовывать развитие своего Бизнеса.
• Умение внедрять новые Тренды в свое продвижение.

7) Проектная Компетенция — требует постоянного повышения уровня всех Предыдущих Компетенций, так как включает все эти навыки в себя.

Проектная Компетенция — это умение Совершенствовать и Улучшать то, что уже было создано… А так же, это неотъемлемый навык для того, чтобы создавать все новые и новые Проекты.

Приобретение этой компетенции дает возможность быть всегда в Тренде, а иногда и на несколько шагов впереди от развивающегося мира.

И если Вы хотите двигаться большими шагами в Вашем Бизнесе, то необходимо не только повышать эти Компетенции у себя…

Но так же выстраивать грамотное обучение по развитию таких Компетенций в своей Команде.

Только список необходимых Компетенций будет различным для каждой Целевой Группы по их потребностям.

Поэтому подумайте сейчас:

• Что необходимо развивать у каждой Целевой Группы, чтобы они могли наиболее быстрым путем двигаться к своей Цели?

Для Привилегированных Покупателей:

• Какие обучения необходимо им дать, чтобы смотивировать их к еще большим Покупкам?

Все обучения должны быть направлены на их интересы и нужды!

И вот что Вы можете сделать…

1. Разделите Вашу Структуру на Целевые Группы;
2. Создайте Систему Обучения, для каждой Целевой Группы;
3. Объясните Вашим Консультантам то, что они получат, благодаря этим обучениям;
4. Важно привлечь каждого из Ваших Консультантов, хотя бы на одно из таких обучений (только тогда они смогут понять, что это для них важно);
5. Обязательно расскажите, что у них есть возможность Перехода из одной Целевой Группы в другую. Ведь по ходу обучения и приобретения Компетенций, у Ваших Консультантов может появиться влечение к более Активной Позиции в Вашей Команде.

Действуйте Незамедлительно! Ведь знания, которые я Вам даю, останутся просто пониманием, а через время и вообще исчезнут из Вашей памяти… Если Вы не внедрите это в свою работу.

Будьте Активны! Все в Ваших руках.

— С большим уважением, Татьяна Курячая.