Сегодняшняя статья будет посвящена основным навыкам профессиональных продаж в сетевом маркетинге.
1) Цель обучения;
2) Что Консультанты будут знать в результате обучения;
3) Что они должны уметь;
4) План факультатива (ведение консультантов по схеме важности занятия);
5) Что понадобиться Вам для обучения;
Итак: «Его величество продажа!»
Цель:
Знакомство Консультанта с правильным ведением Клиента от знакомства к покупке!
Знать:
- Что такое «профессиональная продажа»;
- Как искать Клиентов;
- Как удержать Клиентов.
Уметь:
- Найти подход к Клиенту;
- Определить потребности Клиента;
- Представить продукцию и получить на нее заказ;
- Справиться с возможными возражениями.
План факультатива:
1) вступление;
2) определение понятия «профессиональная продажа»;
3) поиск Клиента;
4) назначение встречи;
5) подход к Клиенту;
6) определение потребностей Клиента;
7) консультация;
8) предложение к покупке;
9) работа с реакцией Клиента;
10) завершение сделки;
11) удержание Клиента;
12) заключение.
Для обучения Вам понадобиться:
1) доска, ватман, фломастеры;
2) оборудование для демонстрации видеоматериалов (презентаций);
3) печатные издания (каталог, прайс, стикеры, образцы акционных листовок);
4) карты Клиента;
5) продукция для демонстрации;
6) раздаточный материал по количеству участников.
Важное в преподавании и в донесении информации до Консультанта – это создать позитивный настрой аудитории, настрой на желание работы с Клиентами и удержание правила «выиграл = выиграл»! Необходимо Консультанту показать, какими качествами необходимо обладать успешному продавцу!
Обязательно! Донести ему правило«3 – В»:
вера в компанию! вера в себя! вера в продукт!
Следующий важный шаг – это презентация коммерческого предложения, или консультирование.
Что же такое консультирование?! Это Ваша услуга клиенту, которая позволяет Вам решить одновременно несколько задач:
- Дать информацию о типе кожи Клиенту и основных потребностях этого типа кожи;
- Презентовать расширенный комплекс средств, направленных на решение проблем данного типа кожи;
- Аргументировать важность применения каждого из предлагаемых средств;
- Поделиться маленькими «женскими секретами» на каждый день.
Очень важный шаг в обучении – это не просто «информирование», иначе Ваш Консультант будет только «ЗНАТЬ» эту тему, но не будет «УМЕТЬ» ее воплотить в жизнь! Для этого необходимо отработать в группах (поиграть: с «консультационными предложениями», с возражениями и с реакциями «Клиентов», с формами заключения сделки).
Это очень увлекательный и самоутверждающий процесс, как для Вас, так и для Ваших Консультантов! Все это можно сделать в шуточной форме (даже в гипер – утрированной)! Тогда у Ваших Консультантов пропадут страхи перед реализацией тех знаний, которые Вы им дали.
И последнее, чему Вам необходимо научитьКонсультантов – это «пост-продажное обслуживание Клиента». Очень часто Консультанты умеют и делают всю схему работы с Клиентом. Но как только произошла продажа, Клиент отходит на «задний план».
Это самая распространенная и грубейшая ошибка многих продавцов в России!
Лишь только по этому фактору у многих Консультантов: нет картотеки Клиентов, нет регулярных продаж, нет уверенности в том, что продажи – это один из самых увлекательных и благодарных процессов в индустрии МЛМ!
Маркетинговые исследования последних лет говорят о том, что современный Клиент стремится приобрести не только высокое качество продукта, но и его «социальную составляющую» — уровень обслуживания, престиж и даже идеологию, которую несет компания: Клиент предпочитает покупать товар со «смыслом», который соответствовал бы его жизненным установкам, ожиданиям, ценностям.
В деловом мире существует две классические схемы: схема продажи товара и схема продажи услуги (консультация). Если мы попытаемся объединить две эти схемы, то получим новую, более конкурентно способную схему – схему «Консультационных продаж»!
Правильно построенные консультационные (или так называемые «большие») продажи исключают возможность манипуляции сознанием Клиента, поскольку Консультант готовит«основу» для установления с Клиентом долговременных отношений, поддержания высокого качества обслуживания и открытого представления идеологии Компании!
Перед тем, как закончить статью, я хотела бы донести до Вас очень важную мысль – Ваш успех в ваших руках!
Он — в использовании этих знаний!
Превратите их в собственную систему достижений, обучайтесь и обучайте своих Консультантов, а они в свою очередь пусть обучают своих Консультантов!
Запомните Правило!!!
«Не работодатель выдает зарплату!
Работодатель только распределяет деньги!
Зарплату выдает Клиент!»
Понравилась эта статья? — Поделитесь ей с друзьями и колегами, нажав на кнопки социальных сетей, которые находяться ниже под статьей. Мне также будет приятно видеть Ваши мысли и отзывы в коментариях. За ранее очень благодарна Вам, дорогой читатель!
Автор статьи Татьяна Курячая.
Добавить комментарий